Чем воронка продаж отличается от пайплайна?

Термины «воронка продаж» и «пайплайн продаж» часто употребляют как синонимы.

Оба термина описывают движение потенциальных клиентов к покупке. Хотя на первый взгляд значения терминов сходны, принципиальные отличия всё же существуют.

Что такое пайплайн продаж?Что такое пайплайн продаж?

Пайплайн продаж — это последовательность этапов, которые проходит потенциальный клиент, превращаясь из лида в покупателя. После завершения каждого этапа лид всё ближе приближается к заключению сделки.

Ключевые этапы пайплайна продаж

Конкретная структура может отличаться в зависимости от компании, но чаще всего встречаются следующие стадии:

1. Квалификация. Менеджер по продажам задаёт вопросы, чтобы определить, есть ли у нового потенциального клиента потребность, бюджет и полномочия для заключения сделки в ближайшее время.
2. Встреча / Презентация. Менеджер по продажам и потенциальный клиент обсуждают решение, которое наилучшим образом соответствует заявленным потребностям.
3. Коммерческое предложение. Менеджер отправляет детализированный расчёт с указанием условий, стоимости и сроков.
4. Закрытие сделки. Проходят финальные переговоры, подписывается договор — лид становится клиентом.

Больше информации в статье о создании эффективного пайплайна.

Где начинается путаница?Где начинается путаница?

• Пайплайн — это не процесс продаж. Пайплайн похож, но не идентичен процессу. Процесс — это повторяющаяся цепочка действий, которые команда совершает для продвижения лида по этапам (например, распределение лидов между менеджерами, холодные звонки для квалификации или подготовка к презентации). Эти действия распределены по стадиям пайплайна.
• Пайплайн как объём сделок. Многие продавцы используют слово «пайплайн» для обозначения количества или суммарной стоимости текущих сделок, а не этапов продаж. Например, продавец может сказать: «У меня плохой пайплайн», — имея ввиду, что у него мало активных сделок. Или сказать: «Проведём пайплайн-митинг», — то есть обсудить текущие сделки команды.

При оценке пайплайна с точки зрения объёма сделок логично говорить о стоимости пайплайна, которая выражается в стоимости и количестве сделок на каждом этапе.

Такие отчёты довольно важны для эффективного управления пайплайном, так как помогают менеджеру отслеживать состояние текущих сделок, а также оценить распределения сделок с точки зрения целей и KPI.

Как выглядит пайплайн продаж?Как выглядит пайплайн продаж?

В CRM-системах пайплан обычно выглядит как шкала, на которой расположены следующие друг за другом этапы продаж, например от «Квалификации» до закрытия. Каждое деление на шкале соответствует отдельному этапу.

Что такое воронка продаж?Что такое воронка продаж?

В отличие от пайплайна, который отражает действия продавцов, воронка продаж отражает количество потенциальных клиентов и процент конверсии при переходе между этапами. Название «воронка» связано с её формой: в верхней части она широкая (когда лиды только поступают), но постепенно сужается по мере отсеивания тех, кто не соответствует критериям или отказывается от покупки.

В то время как отчёт по пайплайну показывает текущее состояние сделок — их объём и сумму на момент анализа — воронка работает с когортой данных. Например, такой отчёт по воронке может показать, какой процент из 100 лидов, поступивших в прошлом квартале, прошёл каждый этап до заключения сделки.

Зачем нужна воронка продаж?Зачем нужна воронка продаж?

Отчёт по воронке продаж помогает прогнозировать объемы продаж и определять, на каких этапах сделки «застревают». Отчет строится на основе текущего потока лидов, а выявление узких мест в воронке позволяет оптимизировать процесс и более эффективно обучать команду.

Как выглядит воронка продаж?Как выглядит воронка продаж?

Если пайплайн обычно представляют в виде горизонтальной шкалы, то воронка продаж имеет вертикальную структуру. Она показывает путь покупателя: от момента попадания лида в верхнюю часть воронки до заключения сделки в самом низу.

Поскольку количество лидов сокращается от этапа к этапу, воронка автоматически принимает характерную коническую форму. Независимо от того, отображает ли диаграмма количество лидов на каждом этапе или просто акцентирует типы стадий процесса, визуально воронка продаж всегда сохраняет эту узнаваемую форму.

Разница между пайплайном и воронкой продажРазница между пайплайном и воронкой продаж

Главное отличие: пайплайн отражает действия продавца в процессе сделки, а воронка измеряет конверсию лидов на каждом этапе.

Подведём итоги

Пайплайн и воронка в стратегии продажПайплайн и воронка в стратегии продаж

Как вы уже поняли, пайплайн и воронка продаж движутся в одном направлении — от первого контакта с клиентом до завершения сделки. Именно поэтому их стоит использовать вместе при формировании стратегии продаж.
Показатели конверсии в отчетах по воронке продаж напрямую зависят от действий команды продавцов: как менеджеры общаются с клиентами, как часто выходят на связь и работают над продвижением лидов по этапам пайплайна.

Анализируя данные воронки продаж, держите под рукой структуру пайплайна. Это поможет сопоставить действия продавцов с конверсией на каждом этапе, найти ошибки и возможности для улучшений.

Советы по построению пайплайна продажСоветы по построению пайплайна продаж

Рассмотрим ключевые шаги для создания оптимального пайплайна, который будет способствовать успеху команды и бизнеса:

1. Определите своего идеального клиента. Четко опишите характеристики клиентов, которых вы хотите видеть в пайплайне, и сегментируйте их для более точного таргетинга и генерации лидов.
2. Выделите ключевые этапы пайплайна. Определите основные стадии, через которые проходит клиент — от первого знакомства с продуктом до закрытия сделки.
3. Используйте метод обратной разработки. Разработайте пайплайн, отталкиваясь от критически важных задач на каждом этапе клиентского пути — от завершения сделки назад к первому контакту.
4. Выберите подходящие инструменты. Обеспечьте команду правильными инструментами — используйте CRM-платформу для отслеживания лидов и автоматизации задач.
5. Анализируйте и оптимизируйте. Постоянно оценивайте результаты, собирайте обратную связь от команды и тестируйте новые подходы, чтобы ваш пайплайн оставался максимально эффективным.

Советы по управлению пайплайном продажСоветы по управлению пайплайном продаж

После того, как пайплайн построен, нужно внедрить продуманную систему управления пайплайном, чтобы команда продавцов и компания в полной мере использовали все доступные возможности.

Мы уже упоминали о постоянной оценке и оптимизации пайплайна, но управление им включает не только это. Вот ключевые рекомендации по успешному управлению пайплайном продаж:

1. Определите ключевые этапы. Проанализируйте основные шаги в процессе продаж, чтобы четко обозначить стадии пайплайна. Это позволит отслеживать прогресс сделок и вовремя выявлять потенциальные проблемы.
2. Расставляйте приоритеты. Внедрите систему оценки и ранжирования лидов, чтобы сосредоточить усилия на наиболее перспективных клиентах.
3. Накапливайте данные. Используйте надежную CRM-систему для сбора, организации и анализа информации о клиентах. Это даст вам важную информацию об их поведении и предпочтениях.
4. Автоматизируйте рутину. Применяйте инструменты автоматизации в CRM, чтобы упростить выполнение повторяющихся задач. Это позволит команде сосредоточиться на работе с клиентами и закрытии сделок.
5. Упростите цикл продаж. Выявляйте и устраняйте препятствия в процессе, чтобы ускорить получение прибыли и удерживать больше лидов.
6. Стандартизируйте процессы. Стремитесь к единообразию рабочих процессов, но сохраняйте простоту для быстрого обучения новых сотрудников.

Оптимизируйте свой пайплайн в Timetta CRMОптимизируйте свой пайплайн в Timetta CRM

Хотите выстроить пайплайн, который повысит конверсии? Ознакомьтесь с возможностями Timetta Clients и узнайте, как инструменты и аналитика этого решения помогают компаниям закрывать больше сделок.

В Timetta Clients руководители отделов продаж могут самостоятельно настраивать отдельные этапы пайплана для разных направлений продаж.

После изучения возможностей Timetta протестируйте управление пайплайном самостоятельно!