Настройка пайплайна продаж

Обновлено: 22.08.2025

Общие сведенияОбщие сведения

Пайплайн продаж — процесс ведения сделок от первого контакта с клиентом до закрытия. Инструмент помогает структурировать цикл продаж, отслеживать движение каждой сделки по этапам и контролировать работу команды.

В Timetta пайплайн позволяет:

• Видеть, на каком этапе находится каждая сделка
• Управлять загрузкой менеджеров по работе с клиентами
• Прогнозировать выручку и планировать ресурсы

Логика настройки пайплайнаЛогика настройки пайплайна

Чтобы настроить пайплайн, нужно:

1. Определить этапы пайплайна продаж — создать последовательность стадий, а также переходы между ними, которые соответствуют циклу продаж компании. Подробнее — Жизненные циклы.
2. Настроить квалификацию лидов (потенциальных клиентов) — внедрить систему скоринга для приоритизации перспективных клиентов. Сделать это можно с помощью дополнительных полей. Подробнее — Дополнительные поля.
3. Настроить доску сделок — обеспечить централизованное управление сделками в рамках пайплайна. Подробнее — Доски.
4. Организовать регулярный анализ — установить систему мониторинга ключевых метрик и оптимизации процессов в отчётах и воронке продаж. Подробнее — Воронка.

Структура пайплайна и принципы работыСтруктура пайплайна и принципы работы

Независимо от отрасли, эффективный пайплайн продаж обычно включает следующие базовые этапы:

1. Генерация лидов — привлечение потенциальных клиентов через разные каналы
2. Первичная квалификация — оценка соответствия лида критериям целевого клиента
3. Презентация решения — демонстрация продукта/услуги и его ценности
4. Построение отношений — развитие доверительных связей с потенциальным клиентом
5. Переговоры и согласование — обсуждение условий сделки
6. Закрытие сделки — финализация контракта и получение подписи, создание проекта.

Ключевые принципы работы с пайплайном:

• Сокращение цикла продаж — стремиться к максимально быстрому прохождению лидов через воронку без потери качества
• Квалификация лидов — использовать систему скоринга для фокусировки усилий на наиболее перспективных клиентах
• Регулярная очистка базы — перевод лидов в состояние неактивных для повышения эффективности работы команды
• Анализ данных — отслеживать конверсию между этапами, причины неудач и другие ключевые метрики
• Стандартизация процессов — внедрить единый подход для всей команды продаж в рамках использования Timetta

Метрики и контроль эффективностиМетрики и контроль эффективности

Регулярный анализ метрик позволяет выявлять узкие места в процессе продаж и оптимизировать пайплайн для максимальной эффективности в каждой отрасли.

Независимо от отрасли, рекомендуется отслеживать следующие ключевые показатели.

• Воронка продаж:
  • Конверсия между этапами пайплайна
  • Резолюции сделок, причины неудач на каждом этапе пайплайна
  • Общая длительность цикла продаж
• Качество лидов:
  • Коэффициент конверсии лидов в сделки
  • Средний чек сделки по источникам лидов
• Эффективность команды:
  • Количество активностей на менеджера
  • Скорость отклика на новые лиды

Особенности настройки по отраслямОсобенности настройки по отраслям

IT-компанииIT-компании

Работают с длинными циклами продаж, большим числом стейкхолдеров и высокими техническими требованиями.

Ключевые этапы пайплайна:

• Техническая квалификация — оценка технических потребностей и возможности их решения
• Демонстрация продукта — детальная презентация функциональности
• Техническое интегрирование — обсуждение интеграции с существующей инфраструктурой
• Пилотный проект — тестирование решения в ограниченном масштабе

Особенности управления:

• Привлечение технических экспертов на этапе демонстрации
• Создание детальной технической документации для каждого лида
• Фокус на ROI и бизнес-показателях при презентации решения

Консалтинговые компанииКонсалтинговые компании

Ориентированы на персонализацию, построение доверительных и долгосрочных отношений.

Ключевые этапы пайплайна:

• Диагностика потребностей — глубокий анализ бизнес-проблем клиента
• Разработка предложения — создание индивидуального решения
• Презентация экспертизы — демонстрация опыта и кейсов
• Обсуждение условий сотрудничества — согласование формата работы

Особенности управления:

• Персонализация коммуникаций для каждого клиента
• Использование кейсов и референсов на каждом этапе
• Особое внимание к поддержанию отношений после закрытия сделки для получения рефералов

Инжиниринговые компанииИнжиниринговые компании

Действуют в проектно-ориентированной логике, процессы долгие и дорогостоящие.

Ключевые этапы пайплайна:

• Техническое обследование — анализ технических требований проекта
• Расчёт стоимости — подготовка детального коммерческого предложения
• Согласование технических условий — уточнение параметров проекта
• Планирование реализации — определение этапов и сроков выполнения

Особенности управления:

• Создание детальных технических спецификаций на раннем этапе
• Вовлечение инженерной команды в процесс продаж
• Акцент на соответствии стандартам и требованиям безопасности

Архитектурные и дизайн-студииАрхитектурные и дизайн-студии

Опираются на эмоциональную составляющую покупки и важность портфолио.

Ключевые этапы пайплайна:

• Анализ задачи — понимание видения и требований клиента
• Презентация портфолио — демонстрация релевантных проектов
• Концептуальное предложение — создание первичной концепции
• Детализация проекта — проработка технических и эстетических аспектов

Особенности управления:

• Визуальная презентация на каждом этапе взаимодействия
• Гибкий подход к изменениям требований в процессе работы

Маркетинговые агентстваМаркетинговые агентства

Работают в условиях быстрых циклов, ориентируются на измеримые результаты.

Ключевые этапы пайплайна:

• Аудит текущих активностей — анализ существующих маркетинговых активностей
• Разработка стратегии — создание маркетинговой стратегии под цели клиента
• Презентация кейсов — демонстрация успешных проектов в схожих нишах
• Планирование кампании — детализация тактических мероприятий

Особенности управления:

• Акцент на измеримых результатах и KPI
• Быстрое реагирование на запросы потенциальных клиентов
• Использование данных о рыночных трендах в презентациях

Аудиторские компанииАудиторские компании

Подчиняются строгим регуляторным требованиям, учитывают сезонность.

Ключевые этапы пайплайна:

• Оценка соответствия — анализ потребностей в аудиторских услугах
• Презентация компетенций — демонстрация лицензий и сертификаций
• Планирование аудита — определение объёма и сроков аудиторских процедур
• Согласование условий — обсуждение стоимости и графика работ

Особенности управления:

• Подчеркивание аккредитаций и соответствия стандартам
• Учёт сезонных пиков спроса при планировании пайплайна
• Особое внимание к конфиденциальности на всех этапах

Практические советыПрактические советы

Чтобы работа с пайплайном была максимально эффективной, рекомендуется:

• Начать настройку с базовых этапов — так команда сможет быстрее привыкнуть к работе в системе. Когда пайплайн станет частью повседневной практики, его можно расширить — например, добавить дополнительные стадии и правила квалификации.
• Не усложнять — избыточные этапы и статусы снижают скорость работы и путают команду. Пайплайн должен быть понятным и одинаково интерпретироваться каждым участником процесса.
• Регулярно пересматривать структуру — пайплайн должен соответствовать бизнес-процессам компании. Если процесс изменился, следует изменить и пайплайн. Для этого можно проводить аудит раз в квартал, анализировать метрики и корректировать последовательность этапов.
• Зафиксировать пайплайн в качестве стандарта для всех менеджеров — важно, чтобы инструмент использовался не стихийно, а регулярно и последовательно.