Настройка пайплайна продаж

Обновлено: 22.08.2025

Общие сведенияОбщие сведения

Пайплайн продаж — это процесс ведения сделок от первого контакта с клиентом до их успешного закрытия. Этот инструмент помогает структурировать цикл продаж, отслеживать движение каждой сделки по этапам и контролировать работу команды.

В Timetta пайплайн позволяет:

• Видеть текущий этап каждой сделки
• Управлять загрузкой менеджеров по работе с клиентами
• Прогнозировать выручку и планировать ресурсы

Логика настройки пайплайнаЛогика настройки пайплайна

Чтобы настроить пайплайн, выполните следующие шаги:

1. Определить этапы — создайте последовательность стадий и переходов между ними, которые соответствуют циклу продаж вашей компании. Подробнее: Жизненные циклы.
2. Настроить квалификацию лидов — внедрите систему скоринга для приоритизации перспективных клиентов с помощью дополнительных полей. Подробнее: Дополнительные поля.
3. Настроить доску сделок — организуйте централизованное управление сделками. Подробнее: Доски.
4. Организовать регулярный анализ — настройте мониторинг ключевых метрик в отчётах и воронке продаж. Подробнее: Воронка.

Структура пайплайна и принципы работыСтруктура пайплайна и принципы работы

Эффективный пайплайн продаж обычно включает следующие этапы:

1. Генерация лидов — привлечение потенциальных клиентов через различные каналы.
2. Первичная квалификация — оценка соответствия лида критериям целевого клиента.
3. Презентация решения — демонстрация продукта или услуги и их ценности.
4. Построение отношений — развитие доверительных отношений с клиентом.
5. Переговоры и согласование — обсуждение условий сделки.
6. Закрытие сделки — подписание контракта и создание проекта.

Ключевые принципы работы с пайплайном:

• Сокращение цикла продаж — ускорение прохождения лидов через воронку без потери качества.
• Квалификация лидов — фокусировка на наиболее перспективных клиентах с помощью системы скоринга.
• Регулярная очистка базы — перевод неактивных лидов в соответствующий статус для повышения эффективности команды.
• Анализ данных — отслеживание конверсии между этапами, причин неудач и других ключевых метрик.
• Стандартизация процессов — внедрение единого подхода для всей команды продаж в рамках Timetta.

Метрики и контроль эффективностиМетрики и контроль эффективности

Регулярный анализ метрик помогает выявлять узкие места и оптимизировать процесс продаж.

Рекомендуется отслеживать следующие ключевые показатели:

• Воронка продаж:
  • Конверсия между этапами пайплайна
  • Причины неудач на каждом этапе (резолюции сделок)
  • Общая длительность цикла продаж
• Качество лидов:
  • Коэффициент конверсии лидов в сделки
  • Средний чек сделки по источникам лидов
• Эффективность команды:
  • Количество активностей на менеджера
  • Скорость отклика на новые лиды

Особенности настройки по отраслямОсобенности настройки по отраслям

IT-компанииIT-компании

Характеризуются длинными циклами продаж, большим числом стейкхолдеров и высокими техническими требованиями.

Ключевые этапы пайплайна:

• Техническая квалификация
• Демонстрация продукта
• Техническое интегрирование
• Пилотный проект

Особенности управления:

• Привлечение технических экспертов на этапе демонстрации
• Создание детальной технической документации для каждого лида
• Фокус на ROI и бизнес-показателях при презентации решения

Консалтинговые компанииКонсалтинговые компании

Ориентированы на персонализацию и построение долгосрочных отношений.

Ключевые этапы пайплайна:

• Диагностика потребностей
• Разработка предложения
• Презентация экспертизы
• Обсуждение условий сотрудничества

Особенности управления:

• Персонализация коммуникаций для каждого клиента
• Активное использование кейсов и референсов
• Внимание к поддержанию отношений после закрытия сделки

Инжиниринговые компанииИнжиниринговые компании

Действуют в проектно-ориентированной логике с долгими и дорогостоящими процессами.

Ключевые этапы пайплайна:

• Техническое обследование
• Расчёт стоимости
• Согласование технических условий
• Планирование реализации

Особенности управления:

• Создание детальных технических спецификаций на раннем этапе
• Вовлечение инженерной команды в процесс продаж
• Акцент на соответствии стандартам и требованиям безопасности

Архитектурные и дизайн-студииАрхитектурные и дизайн-студии

Опираются на эмоциональную составляющую и важность портфолио.

Ключевые этапы пайплайна:

• Анализ задачи
• Презентация портфолио
• Концептуальное предложение
• Детализация проекта

Особенности управления:

• Визуальная презентация на каждом этапе
• Гибкий подход к изменениям требований

Маркетинговые агентстваМаркетинговые агентства

Работают в условиях быстрых циклов, ориентируются на измеримые результаты.

Ключевые этапы пайплайна:

• Аудит текущих активностей
• Разработка стратегии
• Презентация кейсов
• Планирование кампании

Особенности управления:

• Акцент на измеримых результатах и KPI
• Быстрое реагирование на запросы клиентов
• Использование данных о рыночных трендах

Аудиторские компанииАудиторские компании

Подчиняются строгим регуляторным требованиям, учитывают сезонность.

Ключевые этапы пайплайна:

• Оценка соответствия
• Презентация компетенций
• Планирование аудита
• Согласование условий

Особенности управления:

• Подчеркивание аккредитаций и соответствия стандартам
• Учёт сезонных пиков спроса при планировании
• Особое внимание к конфиденциальности

Практические советыПрактические советы

Для эффективной работы с пайплайном рекомендуется:

• Начать с базовых этапов — это поможет команде быстрее освоить систему. Дополнительные стадии и правила можно добавить позже.
• Не усложнять — избыточные этапы и статусы снижают скорость работы. Пайплайн должен быть понятным для всех участников.
• Регулярно пересматривать структуру — проводите аудит раз в квартал, анализируйте метрики и корректируйте этапы в соответствии с изменениями бизнес-процессов.
• Зафиксировать пайплайн как стандарт — обеспечьте регулярное и последовательное использование инструмента всеми менеджерами.