Account-Based Sales (ABS)

Обновлено: 28.03.2026

1. Что такое Account-Based Sales (ABS)1. Что такое Account-Based Sales (ABS)

Account-Based Sales (ABS) — это модель продаж, где основной единицей управления является Аккаунт (Компания), а не отдельный лид или контакт.

В ABS:

• ведётся работа с ограниченным списком целевых компаний (TAM);
• внутри аккаунта развивается несколько контактов (multi-threading);
• продажи строятся как последовательное «освоение» аккаунта;
• сделки (opportunities) — это отдельные попытки продажи внутри аккаунта.

2. Когда применяется ABS2. Когда применяется ABS

ABS применяется в следующих случаях:

• рынок ограничен (например, около 5000 потенциальных компаний);
• продажи сложные (B2B, enterprise / mid-market);
• цикл сделки длинный;
• в принятии решения участвуют несколько человек (C-level, руководители функций и т. д.);
• стоимость сделки высокая;
• требуется кастомизация под клиента.

ABS не подходит в следующих случаях:

• рынок массовый;
• цикл сделки короткий;
• чек низкий;
• нет необходимости работать с несколькими стейкхолдерами.

3. Жизненный цикл аккаунта (Lifecycle)3. Жизненный цикл аккаунта (Lifecycle)

Жизненный цикл отражает степень освоения аккаунта и прогресс к продаже. Он не равен воронке сделок и существует независимо от конкретных сделок.

Таблица состояний и переходовТаблица состояний и переходов

Пример жизненного цикла аккаунта

Дополнительные обязательные поляДополнительные обязательные поля

Для корректной работы модели необходимо использовать отдельные поля:

• ICP fit: Да / Нет / Неизвестно — определяет, является ли аккаунт целевым;
• Customer Status: Активный (Active) / Под риском (At Risk) / Потерянный (Churned) — отражает состояние клиента после продажи;
• Disqualification / Pause reason (опционально) — причина неактивности или отказа.

Пояснения по статусу «Неактивный» и работе с ICPПояснения по статусу «Неактивный» и работе с ICP

Состояние Неактивный используется в двух случаях:

1. ICP fit = No:

   • аккаунт не соответствует ICP;
   • работа не планируется.

2. ICP fit = Yes:

   • аккаунт целевой;
   • но нет активности (нет касаний, нет ресурса, отложен).

В обоих случаях это означает: «сейчас с аккаунтом не ведётся работа».

В Timetta имеет смысл сделать два представления:

1. Целевые, но неактивные:

• ICP fit = Yes;
• Lifecycle = Неактивный;
  → backlog для возврата в работу.

2. Нецелевые:

• ICP fit = No;
  → исключаются из продаж.

Ключевые принципыКлючевые принципы

1. Жизненный цикл управляет аккаунтом, а не сделкой.
2. Сделка создаётся только после квалификации.
3. Допустимы движения назад между состояниями.
4. «Клиент» не откатывается назад — churn фиксируется отдельным полем.
5. «Неактивный» включает как паузу по ресурсам, так и отсутствие отклика.

ИтогИтог

В модели ABS:

• аккаунт — центральная сущность;
• жизненный цикл — инструмент управления прогрессом;
• воронка — отражает только сделки.

Это позволяет системно управлять ограниченным рынком и не терять фокус.

ТерминыТермины

• Аккаунт-ориентированные продажи (ABS, Account-Based Sales) — модель продаж, при которой основной единицей управления является компания (аккаунт), а не отдельный лид.
• Аккаунт / Компания (Account) — организация-клиент или потенциальный клиент, с которой ведётся работа в CRM; основная сущность в ABS.
• Общий доступный рынок (TAM, Total Addressable Market) — полный список всех компаний, которым в принципе может быть продан продукт.
• Портрет идеального клиента (ICP, Ideal Customer Profile) — набор критериев, определяющих, какие компании лучше всего подходят для продукта.
• Соответствие ICP (ICP fit) — оценка того, насколько конкретный аккаунт соответствует идеальному профилю клиента (Yes / No / Unknown).
• Жизненный цикл аккаунта (Lifecycle, Account Lifecycle) — стадии, отражающие степень освоения аккаунта и прогресс к продаже.
• Сделка (Opportunity) — конкретная возможность продажи внутри аккаунта (например, под определённый use case).
• Воронка продаж (Pipeline) — совокупность всех активных сделок, распределённых по стадиям.
• Квалификация (Qualification) — процесс проверки наличия потребности, потенциала сделки и условий для продажи.
• Сценарий использования (Use Case) — конкретная бизнес-задача клиента, которую решает продукт.
• Работа с несколькими контактами (Multi-threading) — подход, при котором взаимодействие ведётся сразу с несколькими стейкхолдерами внутри аккаунта.
• Статус клиента (Customer Status) — состояние клиента после покупки (например: Active, At Risk, Churned).
• Отток клиентов (Churn) — ситуация, когда клиент перестаёт пользоваться продуктом или не продлевает подписку.
• Расширение (Expansion) — дополнительные продажи существующему клиенту (новые департаменты, лицензии, use cases).
• Специалист по развитию продаж (SDR, Sales Development Representative) — сотрудник, отвечающий за поиск, первичный контакт и квалификацию аккаунтов.
• Менеджер по продажам (AE, Account Executive) — сотрудник, отвечающий за ведение сделки и её закрытие.